中礦傳動(dòng)技術(shù)交流

他山之石

2022年10月24日發(fā)布

導(dǎo)讀：變頻器作為工業(yè)產(chǎn)品，其營(yíng)銷模式和渠道建設(shè)不同于日常消費(fèi)品，它有較為獨(dú)特的營(yíng)銷渠道，學(xué)習(xí)和掌握這些營(yíng)銷規(guī)律則更有助于我們更好的將變頻器這個(gè)工業(yè)化的產(chǎn)品快速的推送到客戶手中。

       本文作為介紹變頻器營(yíng)銷渠道的一篇文章，全面的概括了變頻器市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的特征和發(fā)展趨勢(shì)，讓我們從中可以獲得一定的借鑒作用，從而為營(yíng)銷工作帶來(lái)幫助。

       所謂“他山之石，可以攻玉”，管窺于這篇文章，可以讓我們對(duì)變頻器整個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)有一個(gè)全面的認(rèn)知！

       在中國(guó)變頻器市場(chǎng)，絕大部分企業(yè)選擇代理加直銷的多渠道模式，構(gòu)建跨地域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。部分國(guó)際品牌利用其雄厚的資本，通過(guò)并購(gòu)本地優(yōu)秀企業(yè)的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其中重要的驅(qū)動(dòng)因素之一就是銷售渠道的獲取，因?yàn)槭欠窬邆涮峁┊a(chǎn)品方案、技術(shù)支持、售后服務(wù)等能力，是目前變頻器產(chǎn)品用戶選擇一個(gè)品牌的重要參考指標(biāo)，而這些主要通過(guò)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。

       在低壓變頻器領(lǐng)域，產(chǎn)品技術(shù)成熟、應(yīng)用簡(jiǎn)單，很多用戶端的工程師都熟悉其應(yīng)用，可以依靠分銷商以產(chǎn)品形式銷售，不需要太多技術(shù)支持。因此，無(wú)論是國(guó)外品牌還是國(guó)內(nèi)品牌，都廣泛借助代理商渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)，只是渠道商數(shù)量和質(zhì)量存在差異。

       國(guó)際品牌依靠其產(chǎn)品的性能和穩(wěn)定性等方面的優(yōu)勢(shì)和品牌影響力，爭(zhēng)取到了較多有實(shí)力的代理商代理其產(chǎn)品。同時(shí)，各企業(yè)也根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際情況構(gòu)建銷售隊(duì)伍，進(jìn)行企業(yè)直銷的業(yè)務(wù)。

       在高壓變頻器領(lǐng)域，產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，針對(duì)的項(xiàng)目工程對(duì)產(chǎn)品的要求各不相同，需要企業(yè)提供個(gè)性化較強(qiáng)的服務(wù)支持，所以各品牌主要是以直銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，即使有部分品牌借助代理商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，但是從功能角度來(lái)說(shuō)，代理商的作用只相當(dāng)于企業(yè)的銷售人員，同時(shí)能夠承擔(dān)部分財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，而服務(wù)工作基本都由企業(yè)負(fù)責(zé)實(shí)施。

       變頻器行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)與其他工業(yè)品類行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)基本相同，沒(méi)有本質(zhì)性區(qū)別，這一點(diǎn)與消費(fèi)品，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)繁雜的特點(diǎn)不同。變頻器行業(yè)渠道營(yíng)銷的一些自身的特征，如下：

一、業(yè)務(wù)拓展模式因品牌而異。

      在變頻器行業(yè)，由于各品牌企業(yè)的實(shí)力、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的歷史長(zhǎng)短、產(chǎn)品線寬度、經(jīng)營(yíng)理念等方面存在著很大的差別，因此其業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)和方式也有很大的不同。

首先，各層次的企業(yè)關(guān)注的市場(chǎng)重點(diǎn)不同。

       眾所周知，在變頻器行業(yè)，行業(yè)客戶是各品牌拓展的重點(diǎn)，也是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展必須爭(zhēng)取的最為重要的客戶群，但限于各方面因素的制約，各變頻器企業(yè)在現(xiàn)實(shí)中對(duì)各自的業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)都進(jìn)行了實(shí)際的取舍。

      一些實(shí)力較強(qiáng)的品牌以行業(yè)客戶為重點(diǎn)進(jìn)行拓展，兼顧零散業(yè)務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)拓，并且在某些行業(yè)已經(jīng)形成了各自的優(yōu)勢(shì)，這樣的企業(yè)以國(guó)外知名品牌為代表，如西門(mén)子在冶金行業(yè)、ABB 在電力行業(yè)、斯耐德在輕工行業(yè)等等。

      大多數(shù)中小企業(yè)則在企業(yè)現(xiàn)實(shí)條件和市場(chǎng)環(huán)境的約束下，難以與強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行行業(yè)市場(chǎng)的廣泛競(jìng)爭(zhēng)，而將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在了集中性較低的項(xiàng)目方面，業(yè)務(wù)項(xiàng)目的隨機(jī)性和零散性相對(duì)較為明顯，在可能的情況下，則以部分產(chǎn)品供應(yīng)商的身份加入到其他工程項(xiàng)目中，并參與到各用戶行業(yè)的大型工程項(xiàng)目或系統(tǒng)集成項(xiàng)目中。

       而對(duì)于一些低端市場(chǎng)的企業(yè)，其業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于以低價(jià)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)的隨機(jī)性和隨意性更為明顯，通俗的說(shuō)，就是哪里有機(jī)會(huì)就去哪里，打哪兒指哪兒，基本難以形成對(duì)具體行業(yè)客戶的資源積累和后續(xù)拓展維護(hù)。

其次，業(yè)務(wù)拓展的方式也存在不同。

      品牌實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)通過(guò)其品牌的影響力和在市場(chǎng)運(yùn)作中形成的成熟業(yè)務(wù)操作模式、以及積累起來(lái)的深厚客戶關(guān)系，很多時(shí)候在拓展業(yè)務(wù)、爭(zhēng)取訂單、爭(zhēng)奪工程項(xiàng)目的時(shí)候，都略過(guò)一般企業(yè)的營(yíng)銷、采購(gòu)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)，采取由上而下的方式拓展業(yè)務(wù)項(xiàng)目，甚至直接通過(guò)企業(yè)的高層公關(guān)來(lái)拓展業(yè)務(wù)，特別是一些大型的行業(yè)工程項(xiàng)目。在這方面，比較有代表性的如某國(guó)外品牌，就是以這種方式為主來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并且積累了豐厚的行業(yè)客戶資源。

      相對(duì)的則是大多數(shù)企業(yè)的自下而上的業(yè)務(wù)拓展方式，即通過(guò)采購(gòu)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部等等相關(guān)部門(mén)的層層公關(guān)來(lái)爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。

      上述兩種方式所針對(duì)的都是企業(yè)以直銷模式拓展業(yè)務(wù)，而對(duì)于各品牌采用的中間商渠道模式，則同樣是以這兩種方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，區(qū)別只在于業(yè)務(wù)操作的主體由廠家銷售隊(duì)伍變成了中間商或者其銷售隊(duì)伍。

最后，業(yè)務(wù)拓展的基礎(chǔ)不同。

      在變頻器行業(yè)，由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局等各方面因素的影響，存在著大量的關(guān)系營(yíng)銷和人際營(yíng)銷，業(yè)務(wù)拓展的基礎(chǔ)由本該作為基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)演變成了人際關(guān)系，依靠業(yè)務(wù)人員的人際公關(guān)和灰色營(yíng)銷來(lái)拓展業(yè)務(wù)，這種方式和特點(diǎn)在變頻器行業(yè)有著大面積的存在，特別是產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的企業(yè)，更愿意、或者說(shuō)更沒(méi)有別的選擇，只能用這種方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

      然而一部分競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)勁、品牌優(yōu)勢(shì)明顯的企業(yè)在業(yè)務(wù)運(yùn)作中保持了營(yíng)銷的本來(lái)面目，以產(chǎn)品和服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，而將關(guān)系營(yíng)銷作為輔助的手段。、

二、人際營(yíng)銷色彩濃厚

       變頻器行業(yè)與眾多其他工業(yè)品行業(yè)一樣，在營(yíng)銷過(guò)程中存在著明顯的人際營(yíng)銷和“關(guān)系營(yíng)銷”。受市場(chǎng)環(huán)境、人文特征、競(jìng)爭(zhēng)格局等多方面因素的影響，在變頻器行業(yè)內(nèi)存在普遍的人際營(yíng)銷，就是業(yè)務(wù)的拓展依靠的基礎(chǔ)不是產(chǎn)品本身和服務(wù)，而是人際關(guān)系，而本應(yīng)最為重要的產(chǎn)品和服務(wù)等關(guān)鍵因素卻退居次席，從而帶來(lái)了大量的灰色營(yíng)銷，使傳統(tǒng)意義上的關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生了變質(zhì)。

       這種營(yíng)銷方式雖然對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能在短期內(nèi)可以得到一些合作機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)銷售收入，但從長(zhǎng)期來(lái)看，它的弊端也是顯而易見(jiàn)的。

三、人員營(yíng)銷大于系統(tǒng)營(yíng)銷

       在變頻器行業(yè)，因?yàn)槿穗H營(yíng)銷廣泛存在，使得人的因素在營(yíng)銷過(guò)程中得到了放大，甚至超過(guò)了產(chǎn)品和服務(wù)，很多時(shí)候，工程項(xiàng)目、系統(tǒng)集成項(xiàng)目的成功都取決于業(yè)務(wù)人員進(jìn)行人際公關(guān)的效果，而淡化了產(chǎn)品和服務(wù)的作用。

      總體上說(shuō)，變頻器行業(yè)的營(yíng)銷成功應(yīng)該體現(xiàn)在營(yíng)銷整個(gè)鏈條系統(tǒng)的成功，從產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、服務(wù)的及時(shí)有效，到前期項(xiàng)目調(diào)查和準(zhǔn)備，再到項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)、后期跟進(jìn)、技術(shù)交流，再到后期的項(xiàng)目談判、合約簽訂等等內(nèi)容，應(yīng)是一個(gè)整體系統(tǒng)的共同參與和投入，以整體的優(yōu)勢(shì)和協(xié)作、支持來(lái)獲得機(jī)會(huì)，這樣才能夠使企業(yè)獲得真正的競(jìng)爭(zhēng)力和效益最大化，無(wú)論是從資源投入的效費(fèi)比、還是從渠道穩(wěn)定性和可控性角度來(lái)說(shuō)，這種方式都是企業(yè)最希望和最應(yīng)該看到的，但是因?yàn)槿穗H營(yíng)銷的廣泛存在，而使得這種方式仍然只是行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)手段方式的一小部分。

四、項(xiàng)目營(yíng)銷特征明顯

      變頻器行業(yè)的業(yè)務(wù)基本以工程項(xiàng)目、系統(tǒng)集成項(xiàng)目等類型業(yè)務(wù)為主，原材料等類型產(chǎn)品的采購(gòu)也是以大批量的采購(gòu)為主，整體體現(xiàn)出大批量、工程性采購(gòu)的特點(diǎn)，因此采購(gòu)過(guò)程中體現(xiàn)出了工業(yè)品營(yíng)銷的一些特點(diǎn)：

（一）項(xiàng)目周期長(zhǎng)

       變頻器行業(yè)與眾多的其他工業(yè)品行業(yè)的產(chǎn)品一樣，在業(yè)務(wù)實(shí)施過(guò)程中，涉及到眾多的環(huán)節(jié)，牽涉到不同的部門(mén)，所以整個(gè)業(yè)務(wù)流程從確定采購(gòu)需求開(kāi)始，到項(xiàng)目實(shí)施完畢，完整流程的實(shí)施需要大量的時(shí)間、并需要頻繁的溝通。從流程上說(shuō)，要經(jīng)過(guò)使用部門(mén)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出采購(gòu)需求，公司組織采購(gòu)項(xiàng)目的可行性研究、確定預(yù)算，根據(jù)實(shí)際情況組織成立項(xiàng)目采購(gòu)小組，建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)、對(duì)投標(biāo)單位根據(jù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步篩選、確定候選投標(biāo)單位，對(duì)候選投標(biāo)單位進(jìn)行考察、根據(jù)項(xiàng)目需求進(jìn)行具體評(píng)估、技術(shù)交流等、確定首選合作伙伴，然后進(jìn)行合作談判、商談具體合同條款、并達(dá)成一致，簽訂合作協(xié)議、進(jìn)入后期實(shí)施等環(huán)節(jié)。同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中又要進(jìn)行會(huì)議溝通、技術(shù)交流、方案評(píng)審、細(xì)節(jié)討論等等工作，溝通的頻率非常高。

（二）項(xiàng)目涉及的金額大

       因?yàn)樽冾l器行業(yè)的業(yè)務(wù)針對(duì)的客戶基本都是大型的生產(chǎn)性企業(yè)、或者工程項(xiàng)目、系統(tǒng)集成項(xiàng)目，采購(gòu)數(shù)量大，因此，項(xiàng)目涉及的金額比較高，由于還牽涉到相關(guān)的技術(shù)服務(wù)等工作，因此工程項(xiàng)目的金額通常超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)格所決定的金額。

       也正因?yàn)樯婕暗捻?xiàng)目金額大，所以客戶選擇時(shí)都十分慎重，不僅成立項(xiàng)目小組，而且要經(jīng)過(guò)多輪的評(píng)估、評(píng)審、會(huì)議溝通等才能確定，并且很多時(shí)候具體的業(yè)務(wù)部門(mén)都沒(méi)有權(quán)限對(duì)一個(gè)項(xiàng)目做出最終決定，而是要經(jīng)過(guò)公司的高層來(lái)進(jìn)行最后的決定，所以其慎重性可見(jiàn)一斑。

（三）重視售后服務(wù)

       變頻器在技術(shù)上基本屬于技術(shù)含量高的產(chǎn)品，生產(chǎn)和使用都需要技術(shù)支持，即使是技術(shù)相對(duì)成熟、標(biāo)準(zhǔn)比較接近或一致的通用變頻器，也需要根據(jù)不同的具體項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)匹配評(píng)審、并需要做系統(tǒng)集成評(píng)估，對(duì)于技術(shù)復(fù)雜、個(gè)性化需求更為明顯的高壓、高端變頻器，則需要的技術(shù)支持更為繁多。在項(xiàng)目前期的項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程中就要進(jìn)行必要的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以縮小選擇范圍和增大項(xiàng)目實(shí)施的效率，在具體實(shí)施過(guò)程中，要進(jìn)行必要、甚至是頻繁的技術(shù)交流，實(shí)施后期還要進(jìn)行定期、不定期的售后服務(wù)支持，才能保證機(jī)械的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，因此，從總體來(lái)說(shuō)，整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，就是對(duì)技術(shù)和服務(wù)的篩選以及實(shí)施的過(guò)程。

       因?yàn)槠渲匾?，所以很多企業(yè)在成立項(xiàng)目小組、確定招標(biāo)方案時(shí)，都將供應(yīng)商的服務(wù)提供能力、問(wèn)題解決能力等列為和產(chǎn)品同等重要的考察因素

一、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈

      身處目前本已競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，加之受到整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，各變頻器行業(yè)企業(yè)必然將使出渾身解數(shù)參與競(jìng)爭(zhēng)，以求自保、發(fā)展，因?yàn)槿魏问袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為的產(chǎn)生和進(jìn)行都離不開(kāi)它的基礎(chǔ)，產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的特征以及各參與主體的客觀情況和市場(chǎng)形勢(shì)。

       對(duì)于市場(chǎng)中那些具有技術(shù)、產(chǎn)品、資金等方面優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)方式將向服務(wù)多元化、系統(tǒng)化、豐富化和業(yè)務(wù)類型、項(xiàng)目多元化的方向發(fā)展。

       而對(duì)于那些沒(méi)有其他優(yōu)勢(shì)，原本就以價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，則可能在產(chǎn)品和服務(wù)方面尋求突破，以避免陷于價(jià)格戰(zhàn)的漩渦不能自拔，或者在價(jià)格戰(zhàn)的大潮中繼續(xù)進(jìn)行洗禮。

二、渠道形態(tài)多元化

       從目前來(lái)看，變頻器行業(yè)的渠道形態(tài)比較簡(jiǎn)單，渠道結(jié)構(gòu)也相對(duì)簡(jiǎn)潔，這一方面取決于產(chǎn)品、和行業(yè)需求的特點(diǎn)，也取決于變頻器行業(yè)客戶對(duì)持續(xù)不斷的售后服務(wù)的要求。

      但是，處于目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，伴隨著渠道競(jìng)爭(zhēng)的激烈，渠道的競(jìng)爭(zhēng)在加劇的同時(shí)，渠道形態(tài)也將發(fā)生變化，呈現(xiàn)出多元化的特點(diǎn)。

      在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形態(tài)中，能夠增加銷售機(jī)會(huì)的一種方法就是增加渠道終端客戶的接觸面和接觸幾率，一些在原有渠道結(jié)構(gòu)中競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力相對(duì)較弱的廠家將不可避免地尋求突破，則市場(chǎng)中現(xiàn)存的一些沒(méi)有在變頻器行業(yè)被使用的渠道類型將可能被變頻器行業(yè)企業(yè)使用，從而使變頻器行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)。

      這樣的渠道既包括針對(duì)性較強(qiáng)的復(fù)合渠道，也包括渠道聯(lián)盟等更為簡(jiǎn)短但更為有效的渠道。

三、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、一體化

      總體上說(shuō)，目前變頻器行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)的長(zhǎng)度相對(duì)于消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，是比較短的，基本以零級(jí)渠道和一級(jí)渠道為主，同時(shí)也存在一些二級(jí)渠道，但比例很少。

      當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求渠道結(jié)構(gòu)效率更高，更能體現(xiàn)直接服務(wù)、及時(shí)解決問(wèn)題等方面的需求，并且在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為的常態(tài)的時(shí)候，行業(yè)也要求各生產(chǎn)和銷售企業(yè)降低成本、以更為低廉的整體價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從這兩個(gè)層面來(lái)說(shuō)，盡量縮短渠道結(jié)構(gòu)則成為現(xiàn)實(shí)的選擇。當(dāng)然，這種縮短需要企業(yè)能夠保證不減少渠道終端接觸面，否則，則會(huì)喪失一些潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

       這里的縮短渠道層級(jí)是整體行業(yè)進(jìn)行更為有效競(jìng)爭(zhēng)而對(duì)渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化的一種趨勢(shì)，對(duì)具體的企業(yè)是否或者能夠做這樣的優(yōu)化，則取決于企業(yè)實(shí)力、渠道管理能力、業(yè)務(wù)拓展能力、服務(wù)支持能力等諸多因素。

      在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷中間商對(duì)彼此的依賴會(huì)有一定的加強(qiáng)，生產(chǎn)廠家需要渠道商積極拓展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而帶來(lái)實(shí)際銷售的實(shí)現(xiàn)，渠道商則需要廠家能夠提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、價(jià)格、后續(xù)的服務(wù)支持，以增強(qiáng)項(xiàng)目的成功率。

      在此情況下，廠商之間的關(guān)系會(huì)更為緊密，以共同應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，在時(shí)機(jī)成熟的情況下，會(huì)有部分廠商結(jié)成某種渠道聯(lián)盟，如渠道共同體，以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)出渠道一體化的特點(diǎn)。

四、服務(wù)型渠道更受重視

      在當(dāng)前的市場(chǎng)中，對(duì)最終消費(fèi)者的爭(zhēng)奪已經(jīng)空前激烈，渠道中心已經(jīng)下移，所以在變頻器行業(yè)，最為普遍的渠道結(jié)構(gòu)是直銷和一級(jí)渠道，應(yīng)用二級(jí)渠道的廠家已經(jīng)很少了。

      同時(shí)這個(gè)行業(yè)對(duì)售后服務(wù)的要求非常高，也對(duì)渠道服務(wù)功能提出了越來(lái)越高的要求，在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格接近化的情況下，能夠體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方面已經(jīng)越來(lái)越少，包括系統(tǒng)整合能力、整體項(xiàng)目獨(dú)立完成能力等，當(dāng)然也包括非常重要的服務(wù)能力方面，而且在一定程度上可以說(shuō)，渠道服務(wù)的能力是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)很主要的方面，因?yàn)橄到y(tǒng)整合能力和整體項(xiàng)目的實(shí)施能力等因素存在一定的可替代性，只要能夠在需要的時(shí)候完成所需產(chǎn)品的選擇和項(xiàng)目整合即可，而渠道服務(wù)能力則不具有可替代性，如果在這方面能夠形成優(yōu)勢(shì)，則不容易被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和趕超，因?yàn)檫@方面的優(yōu)勢(shì)需要的不僅是企業(yè)的戰(zhàn)略和策略的制定和實(shí)施，更需要企業(yè)掌握的資源情況和渠道系統(tǒng)的配合，不是一個(gè)很容易能夠建立的系統(tǒng)工程。

       因此，從這兩個(gè)角度來(lái)看，如果企業(yè)能夠在渠道鏈中培養(yǎng)起自己的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是通過(guò)企業(yè)自身銷售和服務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)延伸，還是培養(yǎng)渠道商的服務(wù)能力，都將會(huì)使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

五、更加注重系統(tǒng)營(yíng)銷

      雖然在目前的變頻器行業(yè)，人際營(yíng)銷的比重仍然很大，甚至在一些項(xiàng)目中起著決定性的作用，但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和整體情況來(lái)說(shuō)，人際營(yíng)銷的基礎(chǔ)仍然離不開(kāi)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的支持。很容易理解，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)距離行業(yè)平均水準(zhǔn)都有一定的距離，即使人際關(guān)系再好，也難以面對(duì)目標(biāo)客戶復(fù)雜的采購(gòu)系統(tǒng)的選擇和評(píng)估，因?yàn)檫@種復(fù)雜的采購(gòu)系統(tǒng)是一個(gè)整體，而不是某個(gè)人。

      應(yīng)該說(shuō)，當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單個(gè)部門(mén)、乃至單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)是整個(gè)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，從生產(chǎn)廠家的原料采購(gòu)、到生產(chǎn)的組織、管理和產(chǎn)品的生產(chǎn)，再到銷售部門(mén)的全力推銷，到渠道商的積極配合銷售，再到售后服務(wù)部門(mén)的配合和支持，已經(jīng)形成了一條競(jìng)爭(zhēng)鏈條，企業(yè)只有在這個(gè)鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)和節(jié)點(diǎn)都做好了，才能夠保證整體競(jìng)爭(zhēng)的成功，如果只是在其中的一點(diǎn)，形成一定的優(yōu)勢(shì)，則存在著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，即使不是整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的缺失，也是渠道和市場(chǎng)份額因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性而劇烈變動(dòng)的隱患，所以，系統(tǒng)的營(yíng)銷將成為今后變頻器行業(yè)中的有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。

      在這種整體營(yíng)銷的模式下，企業(yè)可以和渠道商形成更好的合作和利益捆綁關(guān)系，以整體的合力進(jìn)行項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，從而在實(shí)際的銷售業(yè)務(wù)中增加成功的機(jī)會(huì)，并帶來(lái)雙贏的局面。

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